Тренинг «Навыки продаж и построения отношений с клиентами»

Тренинг «Навыки продаж и построения отношений с клиентами»

I. Программа тренинга

Модуль 1. Продажи как система

  • Определение основных проблемных точек при продаже профессиональных услуг (на примере конкретных ситуаций из практики участников тренинга и тренера);
  • Ценность навыка продаж в жизни и бизнесе;
  • Клиентский цикл и типичные ошибки на всех этапах продажи:
    • поиск клиентов;
    • прогрев клиентов;
    • установление доверительных отношений;
    • выяснение нужд клиента;
    • презентация продукта / выгоды;
    • работа с возражениями клиента;
    • закрытие сделки;
    • повторные продажи и рекомендации.
  • Современные методы продажи профессиональных услуг. Аватар клиента, соцсети, лидмагнит, one-time-offer и личный бренд как инструменты повышения продаж;
  • План продаж: важность правильной постановки целей в продажах и типичные ошибки в этом процессе;
  • Навык фокусировки в продажах.

Модуль 2 — Вы и ваши клиенты

  • Глубинные приоритеты и ценности как основа построения крепких доверительных отношений в клиентском бизнесе;
  • Как поддерживать и развивать отношения с клиентами — основные ошибки, которые допускают продавцы и консультанты;
  • Развитие навыков эффективной коммуникации с людьми;
  • Чтение языка тела и интонаций;
  • Специфика общения с клиентами в онлайн (практические рекомендации по проведению онлайн встреч с клиентами в Skype/Zoom и по ведению вебинаров);
  • Три позиции восприятия реальности и навык переключения между ними;
  • Вы и ваши коллеги в продажах: как сплотить команду и повысить продажи за счёт эффективных cross-sales.

Модуль 3 — Ваша роль в продажах

  • Влияние вашего психологического состояния и настроя на успех в продажах;
  • Работа с самооценкой;
  • Ценностный образ себя, работа с прошлым как ресурсом и проработка прошлых ошибок;
  • Самоконструирование себя как успешного продавца;
  • Выявление и проработка ограничивающих убеждений, связанных с продажами;
  • Проработка глубинных страхов (страх неудачи, страх отказа, страх критики, страх ошибки, итд);
  • Репетиция и визуализация. Техники визуализации, использующие VAK — каналы восприятия;
  • Моделирование как стратегия успеха.

Модуль 4 — Развитие компетенций эмоционального интеллекта в клиентском бизнесе и новые инструменты продажи услуг

  • Развитие пяти компетенций EQ — эмоционального интеллекта как важнейший навык, позволяющий управлять стрессом и избегать эмоционального выгорания в консалтинге;
  • Особенности удалённой работы и умение восстанавливать свой ресурс при работе онлайн;
  • Базовые навыки ведения переговоров, основанные на EQ;
  • Навыки работы с негативом и возражениями клиентов;
  • Новый подход к клиентскому циклу;
  • Новейшие инструменты продаж и примеры воронок продаж профессиональных услуг;
  • Разработка и создание стратегии продаж фирмы.

Модуль 5 — Индивидуальная отработка полученных навыков на коуч-сессиях

Работа с участниками группы в коучинговом формате для внедрения полученных знаний. Индивидуальные коуч-сессии из расчёта одна часовая сессия на каждого участника группы.

В процессе коуч-сессии разрабатывается конкретный индивидуальный план действий для каждого участника тренинга, что позволит внедрить практики и навыки, полученные на тренинге максимально быстро и эффективно. 

II. Формат проведения и результаты тренинга

При проведении тренинга используются технологии и методики коучинга (Международный Эриксоновский Университет, International Coach Federation, International Association for Generative Change итд), практический 20-летний опыт тренера в юриспруденции и продаже консалтинга и юридических услуг, а также письменные и практические упражнения.

Работа ведётся максимально персонифицированно, в режиме открытого диалога с группой, с упором на интерактив и практическую работу.

Разбираемые примеры и ситуации берутся из реальной практики участников семинара. Таким образом, данный тренинг является не лекцией и не набором знаний, а скорее лабораторией, в которой участники могут ставить эксперименты, пробовать новые техники и осваивать знания на практике. Более того, разнесение модулей по времени позволяет лучше усвоить материал, опробовать его на практике и получить реальные результаты.

Навыки, полученные участниками, выражаются в измеримом увеличении продаж, что позволяет быстро окупить инвестицию в данный тренинг.

Количество участников группы: не более 18 человек

Количество модулей: 4-5

Продолжительность тренинга:

  • Модуль 1 — модуль 4: 4 часа каждый
  • Модуль 5: 1 час на каждого участника группы.

Оптимальный формат и регулярность проведения модулей 1-4: один модуль в 1-2 недели.

В зависимости от ваших временных ресурсов и расписания возможно изменить формат тренинга и провести 2 модуля по 8 часов или 8 модулей по 2 часа.

Коуч-сессии проводятся опционально по Skype / Zoom после основного тренинга.

III. Отзывы участников о тренинге

Этот тренинг проводился для таких компаний как:

Baker McKenzie, KPMG, АЛРУД, BGP Litigation, Capital Legal Services, RosExpert, итд.

Я также преподаю его на курсе «Предпринимательство и стратегическое управление в юридическом бизнесе» в Высшей Школе Экономики.

Общие впечатления о тренинге.

— «Глубокий, системный тренинг. От общего к частному и с разных точек зрения (взгляд с разных сторон). Всё это помогает сформировать наиболее подходящий план для себя».

— «Тренинг, состоящий из 4-х модулей, но охватывающий большой спектр вопросов, которые помогают переосмыслить процесс и подход к продажам».

—  «Очень полезно и практично. Инструменты реально работают на практике».

— «Практичность, много полезной и интересной информации, возможность применения полученной информации».

— «Дали очень много действительно полезных инструментов для решения актуальных вопросов».

— «Много практических примеров, интерактив, интересные упражнения / практики».

— «Полезные практический навыки для развития (профессионального, личного, общего)».

—  «Прекрасный тренинг, который позволил больше понять себя, вспомнить о необходимости задавать правильные вопросы и выстраивать целостную картинку продаж (кто ты, почему, когда, кому и как?)»

— «Интересные подходы к продажам, включая элементы психологии и самопознания».

— «Емкий, сфокусированный на практических вещах, тренинг. Нет лишней информации».

— «Систематизирует информацию о продажах с эмоциональной точки зрения, давая инструменты по преодолению страхов, ограничивающих убеждений, опасений и т.п.»

— «Очень практически применимый тренинг».

— «Отличное, очень много психологии, будет полезно не только в работе, но и в жизни».

— «Сложные вещи простыми словами, позволяет структурировать твой личный кейс в голове».

— «Отличный практичный результат и повод задуматься и над тем, что связано с работой, карьерой и над тем, что с ними не связано».

— «Структурирует опыт, даёт реальные знания, коуч профессионал.» 

— «Очень полезно, информативно, позволяет переосмыслить своё поведение и отношение».

— «Тренинг превзошёл мои ожидания! Очень много полезных советов и техник. Однозначно полезно каждому практикующему юристу».

— «Полезный тренинг, который по-новому заставил посмотреть на вроде уже знакомые вещи».

— «Практический тренинг — не только про продажи и клиентов, но и про тебя. Что именно ты можешь делать лучше и почему не делаешь?»

— «Доступная подача материала, полезная информация, которая уже сегодня может быть применена на практике».

— «Очень полезный тренинг, кратно и ёмко систематизированы основные навыки продаж».

— «Помогает систематизировать уже известную информацию и приблизиться к её исполнению на практике, а также узнать новые важные приёмы и методы для эффективных продаж».

 

Какая информация на тренинге была наиболее интересной и полезной для Вас?

— «Техники работы со страхом, убеждениями, стрессом и пр».

— «Приоритеты и ценности. Техника смены убеждений. Запуск продаж. Воронка продаж (важность прогрева) и др. Сложно что-то выделить, всё полезно».

— «Работа с убеждениями. План продаж». 

— «Про эмоциональный интеллект. Воронка продаж. Связь мыслей и эмоций».

— «Способы и методы понимания себя и возможность корректировки эмоциональных и поведенческих особенностей».

— «Пошаговый план действий, который действительно хочется реализовать. Воронка продаж и рабочие примеры».

— «Система, колесо компетенций, план продаж, приоритеты и ценности, повторение пройденного в начале, практические примеры, коуч-сессия».

— «Ценности, работа со страхом, выстраивание отношений, воронка продаж — запуск продаж».

— «Клиентский цикл, как прогревать клиентов, колесо компетенций, упражнения по работе со страхом, эмоциональный интеллект».

— «Каналы, инструменты продаж, навыки выхода из стрессовых ситуаций».

— «Клиентский цикл, в т.ч. прогрев клиента. Призыв клиентов к действию. Личный бренд».

— «Работа с существующими страхами и ограничивающими убеждениями».

— «Личный бренд. Приоритеты/ценности. Борьба с негативными/ограничивающими убеждениями».

-«Разные ценности. Ограничивающие убеждения. Прогрев клиента — уменьшение проблем при закрытии сделки».

— О практических техниках работы с убеждениями, страхами и ценностями.

— Структура(опыт) работы с клиентом. Ограничивающие убеждения, работа над страхами, практическое обсуждение насущных вопросов, часто встречающихся в практике. Спасибо!!!

— Модули “Вы и Ваши клиенты”, “Психология продаж”, практические техники работы с целями, страхами и убеждениями.

— Преобразование страха в действия, Работа с ограничивающими убеждениями, Ценности, Клиентский цикл, Инструменты продаж

-Про личный бренд, про ценностные установки, про страхи, про убеждения

— про техники борьбы с ограничениями, про правила коммуникации, про конкретные шаги

— Визуализация, работа с убеждениями и страхами, доверие клиента и бесплатная польза.

— Сила убеждений — во многом было открытием. Психология продаж.  

— Информация о важности общения с потенциальным покупателем/клиентом, ориентация на его ценности; а также навыки и приёмы работы с блокирующими убеждениями.

  

Опишите, пожалуйста, основной результат тренинга лично для Вас.

— «Появились инструменты для повышения продаж, которых действительно не хватало. Буду их использовать обязательно в своей работе, а какие-то техники и в личной жизни».

— «Повышение личной мотивации на продажи. Составлен работающий план продаж».

— «Применение техник позволило изменить отношение к некоторым вещам, повысилась эффективность работы».

— «На данный момент в голове сформировался список To Do для личных и бизнес-целей».

— «Желание углубиться в процесс продаж без отрицательных эмоций и страха».

— «Есть ясность и понимание, на чём фокусироваться в первую очередь. Есть понимание, что на самом деле важно, и делаю шаги, чтобы организовать свою жизнь вокруг этого».

— «Личный рост, повышение уверенности в своих действиях, умение работать со страхами/убеждениями».

— «Сформировался список задач, решение которых должно помочь комфортно встроиться в новую позицию и учиться выполнять новый функционал».

— «Я знаю, с чего начну активную работу над продажами, когда найду на них время».

— «Инструментов продаж существует множество. Главное — выбрать те, которые применимы для вас, и встроить их в свою ежедневную работу».

— «Мне тренинг помог разобраться в себе (с т.з. ценностей, убеждений и др.) + хотелось бы применить знания на практике, т.к. они действительно очень практичные».

— Мотивация измениться и начать что-то новое.

— Узнал много нового, о чём ранее даже понятия не имел. Появилась уверенность в своих силах.

— Появилось более целостное восприятие своих целей и убеждений. Возникло желание меняться и развиваться в области общения с клиентами.

— Тренинг наполнил меня решимостью развивать навык продаж. Надеюсь, что он станет отправной точкой, качественным  рывком для моего развития.

— Задумалась о том, что хотела бы нового развить, а также ошибки в общении надо исправить. Также задумалась о том, что многие ошибки или недопонимания возникают именно от разного восприятия вроде бы банальных вещей.

— Хочу учиться продажам.
До этого собиралась отложить эту тему “на потом”, не включила в цели на год.

— Эмоциональный подъём, уверенность в своих силах, побуждение к дальнейшему изучению и применению техник продаж.

— Много новой информации, которую можно применять уже завтра.

— Появилась мотивация развиваться в новых направлениях и развивать личный бренд. Были получены ориентиры для самосовершенствования.

 

Если вы заинтересованы в проведении этого тренинга в вашей компании, пожалуйста, свяжитесь с мной удобным способом.+