Предприниматели, собственники бизнеса, топ-менеджеры обычно называют одну и ту же самую болезненную проблему в кризис — падение продаж.
И одну типичную ошибку я замечаю практически у всех: ощущение, что «деньги закончились», «у людей нет денег», «у клиентов нет денег».
ЭТО НЕ ТАК! Денег у них ровно столько же, сколько и было. Главное, что мы должны уяснить: В КРИЗИС ДЕНЕГ НЕ СТАНОВИТСЯ МЕНЬШЕ. Они никуда не испаряются вдруг магическим образом и не исчезают. Объём денежной массы точно такой же, как был, или даже больше, поскольку государство печатает деньги, чтобы поддержать экономику (то, что произошло в пандемию во многих странах и вызвало скачок инфляции сейчас).
Но вот перетекать деньги от одного бизнеса или человека к другому начинают медленнее. То есть в кризис люди и бизнесы неохотно начинают расставаться с деньгами. Срабатывает инстинкт самосохранения: «Поберегу-ка я лучше накопления, а то мало ли что…»
В этих условиях ваш бизнес будет продолжать развиваться, если он будет решать конкретную проблему, которая есть у вашего клиента ПРЯМО СЕЙЧАС, в этих условиях. Скорее всего, вам придётся поменять продуктовую линейку, придумать что-то новое, переучиться, переформатировать своё предложение.
Главное: вы должны уметь донести ценность, доходчиво объяснить, почему покупка вашего продукта или услуги — это не трата денег для клиента, а ценное приобретение для него.
Если зимой я покупаю шапку-ушанку, я ведь не смотрю на неё как на бесполезную трату денег, правда? Нет, напротив, каждый раз, выходя на морозную улицу, я радуюсь ценному приобретению, которое бережёт мои уши от обморожения. При этом заметьте, что я плачу деньги не за шапку-ушанку как таковую, а за те тепло и комфорт, которые она мне даёт.
Очень важно показать ценность продукта или услуги, донести её смысл, ясно продемонстрировать. Однако опыт показывает, что люди и в обычных-то условиях плохо понимают свою ценность для других людей, а в кризис и подавно.
С вашей ценностью будем разбираться в малой группе на программе «ЦИКЛ РОСТА». Этот поток посвящён маркетингу и продажам своих услуг и продуктов.
Стартуем 16 ноября.
Записаться можно через анкету диагностики.
А чём ценность того, что вы делаете для людей в текущих условиях?