Выступал сегодня на круглом столе ВШЭ про личный бренд юриста. Спасибо Константину Лушникову и Михаилу Морозову за приглашение.
⠀
Из других выступающих больше всего отозвалось выступление Андрея Гольцблата — во многих выводах мы с ним сходимся.
⠀
Запись видео будет чуть позже, а пока вот примерные тезисы, о чём я говорил.
⠀
***
Я 23 года строил свой личный бренд — 17 лет в юриспруденции в Deloitte и Accenture и последние 6 лет как консультант и профессиональный коуч, в том числе для юристов и предпринимателей.
⠀
Одна из моих задач — помогать юристам развивать бизнес и быть более эффективными и продуктивными, в том числе через развитие личного бренда.
⠀
Личный бренд — это не просто то, как вас видят другие, а это то, какие вы есть. В основе личного бренда лежит ваша личность и ваши ценности.
⠀
Каждый ли может развить личный бренд? Каждый, потому что у каждого от природы есть личность, есть индивидуальность.
⠀
Но не каждый эту личность развивает. Не каждый решается открыть рот и начать говорить, начать проявлять себя.
⠀
Развитие личного бренда — это психологический вопрос. Это не просто про инструменты, соцсети, рекламу. Это про самооценку, про страхи.
⠀
Очень часто на коуч-сессиях возникают вопросы страхов, блоков, ограничений. Мы все знаем про инструменты: ведение блогов, соцсети, выступления, публикации, но почему-то не делаем.
⠀
Намного интереснее вопрос, почему именно мы не делаем — обычно ключ к развитию личного бренда лет там.
⠀
1. Первый инструмент — работа с собой, возможность строить бренд в принципе
⠀
Уверенность в себе и своём продукте, высокая самооценка. Возможность говорить, транслировать себя.
⠀
Личный бренд — это про смелость!
⠀
Я призываю всех не относиться к соцсетям как к инструменту. Я лично не отношусь к соцсетям как инструменту или средству продажи. Я отношусь к ним, прежде всего, как к средству самовыражения. Я так выражаю себя, так я общаюсь с людьми. Всё остальное — развитие личного бренда, позиционирование, продажи — вторично и вытекает из первого.
⠀
Когда я задумывал свой блог в 2016 году я написал себе: «Я нашёл способ вытащить себя из глубокого личностного кризиса, из выгорания, найти своё призвание. И я хочу помочь сделать это другим». Вот что было моей мотивацией.
⠀
Если же юрист начинает блог с мыслью «как бы мне сейчас бабок побольше и побыстрее заработать», то это будет бесполезный блог, бессмысленный. Что это за личный бренд такой? Кому он нужен такой?! Это просто манипуляция. Вы хотите с помощью определённых манипуляций вытащить из аудитории деньги. Помните, что люди чувствуют обман и фальшь и не хотят, чтобы ими манипулировали. Особенно юристы! 
⠀
Итак, ещё раз — бренд — это про смелость.
Поэтому личный бренд начинается с психологии.
С вашей глубиной мотивации.
С ваших страхов и их преодоления.
⠀
Я всегда говорю предпринимателям: начинайте не с того, чтобы вкладывать в свой бизнес, а с того, чтобы вкладывать в себя.
⠀
Ваш бизнес — это отражение вас.
Чем вы смелее, тем успешнее ваш бизнес и ваш личный бренд.
⠀
2. Второй инструмент — что лежит в основе вашего бренда?
⠀
Важно сделать технику «1000 клиентов», которую я даю в курсе «Продажи и клиенты», прописать своё позиционирование.
⠀
Очень важно понимать, кто вы, что вы, про что вы?
В чём ваша большая идея, задача, миссия?
В чём ваша сила?
В чём ваше мастерство? Какая у вас секретная супер- способность?
Чем вы известны?
Какие 3 качества люди ценят в вас больше всего?
Каковы ваши принципы?
Какие 3 основные ценности/идеи/ мысли вы транслируете людям через свой личный бренд?
Против чего вы выступаете? Чего в вашем бренде точно нет?
⠀
Пример позиционирования:
⠀
«Юрий Зачек — коуч No 1 для юристов, специалист по эмоциональному интеллекту и мотивации. Он известен своими книгами, тренингами и онлайн-курсами, которые помогают тысячам профессионалов самореализоваться, научиться управлять эмоциями, а также стать более эффективными и счастливыми в жизни и бизнесе без стресса и самообмана».
⠀
Напряжение в продажах возникает, когда вы в роли кошки охотитесь за клиентами в роли мышки.
⠀
Развитый личный бренд даёт возможность превратиться из кошки в сыр — чтобы мыши начали приходить к вам сами!
⠀
3. Третий инструмент — использовать чужие бренды для построения собственного личного бренда
⠀
Вдохновляйтесь у других. Книга Остина Клеона «Кради как художник».
⠀
Изучите:
Кто лучший в вашей сфере?
Что делает этих людей лидерами в вашей сфере?
Чему вы можете у них научиться?
⠀
Подпишитесь на страницы людей с сильными личными брендами и начинайте исследовать, что именно они делают и как себя позиционируют
⠀
Зонтичный бренд фирмы и личный бренд друг другу помогают, а не мешают. Сотрудничайте с большими именами и брендами, используйте их, как трамплин или бугель.
⠀
4. Инструменты развития личного бренда
⠀
Соцсети (Instagram, Facebook, ВКонтакте, LinkedIn, YouTube, Telegram)
Блогеры и лидеры мнений
Рекомендации клиентов, партнёров, родственников, друзей, друзей друзей, знакомых («сарафанное радио»)
Реклама (Яндекс Директ, GoogleAdWords, соцсети, ТВ, радио, печатные издания, профильные онлайн издания, партнёры, билборды, спонсорство мероприятий)
Публикации (соцсети, печатные издания, онлайн издания, партнёры)
Видео и вирусные видео
Интервью (вы берёте или у вас берут)
Ваши книги
Живые выступления (конференции, семинары, тренинги)
Онлайн выступления (вебинары, подкасты, радио, ТВ, YouTube)
Преподавание — «если ты хочешь разобраться в чём-то, начни это преподавать»
⠀
5. Вопрос К. Лушникова: «Насколько обязательно открывать свою личную жизнь ради продвижения на рынке?»
⠀
Ответ:
⠀
Юристы — это не обезличенная профессия. Клиенту важно, с кем именно он работает. Это легко доказать: если бы клиенты работали с брендом, они бы не «уходили» с юристом, когда он уходит их фирмы. Но они уходят. Мой бывший коллега сейчас ушёл из крупной юрфирмы и забрал ВСЕХ своих клиентов. Так что личность человека, эксперта, имеет ключевое значение в юриспруденции.
⠀
Это значит, что ещё важнее она при продажах услуг.
⠀
Юристов проще всего сравнивать с врачами.
Недавно я выбирал врача на Кипре. Тут приходится заново формировать пул провайдеров.
⠀
У меня было две опции специалистов в моём районе. Один работал в клинике. Максимум, что я узнал про него, это упоминание на сайте клиники и формальное фото со скрещенным руками. Никаких соцсетей, ничего.
⠀
У второго был свой сайт, живая страница в Фейсбуке и Линкедине, фотографии, где я увидел улыбающегося, живого человека, увидел, что он недавно был на повышении квалификации за границей, увидел, что у него тоже двое детей, что он тоже катается на горных лыжах — мы как раз с семьёй собирались. Я увидел отзывы про него.
⠀
Угадайте, кого я выбрал?
⠀
Барабанная дробь…………….
⠀
Второго!
⠀
Казалось бы — какая разница, сколько у врача детей и при чём тут лыжи?! Мне ведь должна быть важна его квалификация.
⠀
Но в том-то и дело, что квалификация, похоже, у них была одинаковая. По крайней мере, мне так показалось — я же не разбираюсь в их квалификации. Я не разбираюсь в медицинских терминах и учебных заведениях, но зато я понимаю про лыжи и детей.
⠀
У юристов то же самое. Ваши клиенты не всегда понимают, что значат всякие ваши дипломы и сертификаты. Им важно, кто вы.
⠀
Когда я работал как Director of Legal в Accenture — мне было важно, чтобы с юристом-провайдером услуг было работать комфортно. Я отказывал тем партнёрам крутейших брендов, с которыми мне было не комфортно.
⠀
Мозг человека ищет похожее. И когда мы видим похожее, мы расслабляемся. Нашему мозгу важно понимать, что перед нами живой, нормальный человек, такой же как мы. Так строится раппорт — понятие в психологии коммуникаций. Если мы уже знаем про человека много, то нам легче воспринимать информацию и о его продуктах и услугах.
⠀
Поэтому, отвечая на ваш вопрос: открывать личную жизнь не обязательно, если вы хотите усложнить себе жизнь. Хотите облегчить — расскажете про себя.
⠀
При этом не надо рассказывать всё до 7-го колена. Если вы боитесь за своих детей, можете не выкладывать их фото. Но расскажите хоть что-то! Расскажите про свои хобби, увлечения, что вы читаете, где бываете или бывали.
⠀
Кстати, частая проблема, которую озвучивают юристы на коуч-сессиях:
⠀
— «Я только работаю, у меня нет хобби и увлечений, я нигде не бываю, мне не о чем писать и рассказывать. Моя жизнь пресная, скучная и неинтересная. Что мне делать? Как вести соц-сети?»
⠀
На что я всегда говорю:
⠀
— «А кто, кроме тебя самого виноват в том, что у тебя такая скучная и неинтересная жизнь? Разве кто-то виноват в том, что она такая? Только ты сам отвечаешь за свою жизнь и ты сам сделал её такой, своими руками! Точно так же ты можешь сделать её интересной, насыщенной и разнообразной и тебе будет, о чём писать».
⠀
Так что станьте интересными, станьте необычными, станьте нестандартными — и люди к вам потянутся. Потянутся люди, значит и клиенты появятся. Там, где есть энергия, где есть жизнь, есть и деньги — потому что деньги это тоже энергия.
⠀
Упражнение напоследок:
⠀
Напишите список из 20 вещей, которые вы давно хотели сделать, но постоянно откладывали. И на следующей неделе сделайте одну вещь и расскажите об этом опыте.
⠀
Вот и всё!
Поздравляю
: вы начали строить личный бренд.
⠀
P.S. Но не забывайте и о работе рассказывать тоже! Баланс нужен во всём