В клиентском бизнесе я, Юрий Зачек, уже 23 года, а мой опыт в активных продажах услуг более 20 лет. Я начал продавать, когда готовился стать старшим юристом в DLA Piper. От старших юристов требовалось продавать. Как?Кому?Что продавать? Непонятно. Меня никто не учил этому, но продажи вдруг появились в описании моих должностных обязанностей. Так уж, к сожалению, повелось во многих юридических фирмах.
Помню это гадкое ноющее ощущение в животе, когда я в первый раз поехал на встречу с потенциальным клиентом один, без партнёра. Как будто на экзамен. С меня семь потов сошло на той встрече. Впрочем, она закончилась быстро и, естественно, безрезультатно. Мне было 24 года. Тогда я сделал все ошибки в продажах, которые только можно было сделать.
Почему стоит учиться продавать? Потому что это ваша свобода. Ваша внутренняя свобода. Когда вы осознаёте, что вы умеете продавать, вы сразу же понимаете, что прокормите и себя, и свою семью в любой ситуации. В древности ключевым был навык охоты, теперь это навык продаж.
Я сформулировал некоторые правила, которые помогают мне в продажах:
✅ Всегда продавайте только пользу, которую получит клиент, а не продукт.
✅ Будьте на 110% уверены в своей услуге и транслируйте это.
✅ Будьте расслаблены и будьте в ресурсе. Позволяйте себе экспериментировать и ошибаться в продажах.
✅ Всегда знайте кому вы продаёте. Аватар клиента — это его образ, который вы должны знать досконально.
✅ Слушайте своих клиентов. Как мне сказал один из моих клиентов после нашего первого общения: «Спасибо за вашу внимательность! Я чувствую, как будто меня в первый раз в жизни услышали. Я почувствовал, что вам не всё равно».
✅Добавьте человечности в свою работу.
Доверие — вот основа продаж. Обязательно повышайте доверие: рассказывайте о том, что вы делаете, о своих услугах, объясняйте, показывайте, давайте попробовать — постоянно! Чем больше вы будете об этом рассказывать, тем больше будет к вам доверие. Ибо люди верят людям, а не «провайдерам услуг». Именно поэтому личный бренд в XXI веке приобретает первостепенную важность.
✅ И, наконец, я считаю, что важно работать над собой. Почему одни юристы успешны, а другие нет? Почему одни получают миллионы, а другие копейки?
Потому что первые заняты собственным развитием, а вторые нет. Одни стремятся к собственному успеху, а другие нет. Клиенты всегда хотят работать с успешными специалистами, так что извольте озаботиться собственным успехом в первую очередь, если вы хотите привлекать успешных клиентов. Работайте над собой, и клиенты придут.
Подробнее о работе с клиентами: как продавать, как выстраивать с ними долгосрочные отношения, мы с Легендой Российского юридического бизнеса Андреем Гольцблатом разбираем на серии онлайн-воркшопов «НАВЫКИ ЭФФЕКТИВНОЙ КОММУНИКАЦИИ И ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ УСПЕХ». Подробности по ссылке. Присоединяйтесь.